AAARRR ciurma!
Questo è l'acronimo del Funnel dei Pirati, chiamato così perchè le iniziali richiamano l’espressione dei pirati nell’immaginario parodistico e filmico, e questa sequenza fu definita da Dave McClure un imprenditore, e co-founder di 500 Startup.
Questo Funnel si compone di sei fasi:
- Awareness
- Acquisition
- Activation
- Retention
- Revenue
- Referral
Chiaramente la prima fase è l'awareness: ovvero far conoscere il proprio brand a un alto numero di persone. In questa fase ogni strategia sarà mirata alla pura e semplice diffusione del brand.
La seconda fase, l’acquisition, ovvero, quando entrano in contatto col brand, ad esempio andando sul sito, mettendo like alla pagina e così via. Da quel momento, quei contatti, avendo mostrato una prima fase di attenzione verso il brand saranno il pubblico su cui concentrarsi per la conversione, perché partiamo dalla garanzia di un interesse iniziale seppur ancora superficiale. In questa fase ci si avvale di strumenti quali: Chrome introduce il nuovo Speed Badge. Cosa Cambierà?, SEM, social advertising; canali tradizionali, quali telefono e tv.
In questo caso è fondamentale avere un brand forte, ben strutturato, accattivante, con un tone of voice caratteristico, coerente e riconoscibile.
La terza fase è l’activation. Questa fase è importantissima perché attirare non significa essere attratti. Un semplice esempio può esserci dato dal nostro cellulare, quante app scarichiamo ma non usiamo? In questo caso viene a mancare completamente la fase dell’attivazione. Il nostro scopo è quello di far muovere il cliente sulla nostra app/sito, in modo tale che abbia la possibilità di vedere quello che vendiamo o facciamo. Questa fase non è da confondere con la revenue, che vedremo da qui a poco.
La quarta fase, la retention, non è meno importante poiché è quella che ci permetterà di produrre utili nel lungo periodo. Una persona che usa una sola volta il nostro servizio è sì un cliente, ma non un buon cliente, lo sarebbe se tornasse ad usarlo. Le metriche da tenere sott’occhio in questo caso sono le sessioni e utenti di ritorno, il “Churn Rate”, vale a dire il tasso di abbandono nell’utilizzo di un sito/servizio, il “Daily Active Users” e il “Monthly Active Users” vale a dire gli utenti attivi giornalmente o mensilmente.
Entrare in un sito o compiere azioni su un’app, però, non ci permette di monetizzare, per farlo si deve arrivare alla revenue, in questa fase oltre alla semplice attivazione, che abbiamo visto in precedenza, il cliente andrà ad eseguire acquisti. Una delle metriche da tenere d’occhio è il C.p.a - costo per acquisizione - vale a dire quanto ci è costato portare una persona a compiere un acquisto sul nostro sito. Se tale valore sarà inferiore a quello che la persona ha speso, la nostra strategia starà andando bene, se invece sarà superiore alla spesa dovremo rivedere alcune cose.
Ultima ma solo per ordine c’è la fase della “Referral”, se la nostra strategia ha funzionato saremo riuscito ad acquisire un nuovo utente, fargli compiere azioni sul nostro sito/app, fargli fare un acquisto, farlo ritornare sul nostro sito/app e in ultimo è diventato un nostro ambassador. La fase della referral è, forse, la più importante, poiché significa che non solo siamo riusciti ad acquisire un cliente, ma questo ha iniziato a farci da sponsor, vale a dire ha iniziato a pubblicizzare il nostro sito/app, in questo modo avremo una strategia di marketing che non pagheremo.
Ebbene vi sentite pronti a salpare per il mar dei Caraibi?
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