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No, non parlerò dell’X-Factor, ma bensì del K-Factor. Un argomento decisamente più interessante per un marketer o un growth hacker. Se vuoi scoprire cos’è, continua a leggere.

K-Factor: come si calcola

Vado immediatamente dritta al punto: nel marketing, il fattore K viene usato per stimare la crescita virale di un’app, di un sito o di una base utenti, e viene elaborato tramite una formula:

I = numero di inviti partiti da ogni cliente C = percentuale di conversione in clienti di ciascun utente che abbia ricevuto l’invito

A questo punto si moltiplica il tasso di conversione degli inviti fatti dagli utenti [inviti accettati/numero di inviti] per il numero medio di inviti inoltrati da ciascun utente.

K = I x C

Il fattore K determina la velocità di diffusione dei contenuti attraverso la condivisione sui social e il rapporto di condivisione, una misura della frequenza con cui è probabile che i contenuti vengano condivisi.

Un fattore K “1” indica una situazione stazionaria. Se è inferiore ad 1, c’è una diminuzione della viralità, e ovviamente se è superiore, abbiamo crescita esponenziale.

Ad esempio, ipotizzando che su 100 inviti, convertono 2 utenti che invitano 30 persone a testa, il k-factor sarà: 0,6 [0,02x30]. Partendo dalla stessa base di inviti [100] e di conversioni [2], se i 2 utenti convertiti invitassero non trenta, ma bensì 90 persone a testa, in questo caso si otterrebbe un k-factor di 1,8 [0,02 x 90] che, in questo caso è una prospettiva di crescita virale.

Da dove viene il concetto di K-factor

La curiosità è che il marketing attinge questo termine direttamente dall'ambito medico: è probabile infatti che durante il periodo della pandemia tu possa esserti imbattuto in questo concetto, poiché nel campo dell'epidemiologia viene utilizzato per indicare il tasso di riproduzione dei virus.

La “I” starà per "Distribuzione" invece di “numero di inviti partiti da ogni cliente”, e va a stimare la quantità media di individui con cui, una persona infetta e contagiosa entrerà in contatto, e misurerà la probabilità che ciascun individuo entrato in contatto con l’infetto, contrarrà il virus.

Lo scopo è riuscire a capire ciascun ospite quante persone riesce a infettare. Allo stesso modo, per noi marketers, lo scopo è tracciare per ciascun cliente quante persone riesce a convertire a sua volta.

K-Factor e strategie di Referral

Tutte le strategie in cui cerchiamo di espandere la nostra base utenti, generalmente hanno come protagonista una strategia di Referral, in cui sproniamo i primi utilizzatori del nostro servizio/prodotto ad essere Ambassador della nostra offerta verso i loro amici o parenti; in questo modo generiamo un meccanismo di marketing automatico che ruota sulla base delle cerchie di contatti.

Spesso, quando chiediamo ai clienti di invitare i loro amici o conoscenti, lo facciamo predisponendo qualche tipo di ricompensa per motivarli all’azione: è celebre il caso di Dropbox, dove a ciascun utente veniva chiesto di invitare un amico a iscriversi al servizio, e in cambio entrambi ricevevano dello spazio di archiviazione gratuito sul cloud.

Questo sistema ha fatto sì che il servizio si espandesse a macchia d'olio con un tasso di viralità, quindi un k- factor, molto elevato.

Tuttavia resta fondamentale anche valutare il risultato di questa equazione. Come spesso amo ripetere quando mi trovo a parlare di dati, i dati numerici non sono mai sufficienti se non abbinati a un contesto ed un'attenta analisi dei dati qualitativi.

Le ragioni per cui qualcosa accade spesso sono anche più importanti dei numeri che producono; comprendere le ragioni dei numeri ci permette di sviluppare delle strategie successive che ci permettono di anticipare le soluzioni di crescita del nostro business e ottenere risultati soddisfacenti.

Viral Loop

Allo stesso modo, molto affine al concetto di fattore k, c'è il Viral Loop, sempre figlio di una strategia basata sulla condivisione: il ciclo virale. È basato semplicemente sul concetto di dare/avere, e si struttura esattamente nel modo che ho indicato nell’esempio di Dropbox

Il Viral Loop è un motore di crescita che si basa sul referral continuo: un utente invita un altro utente che invita un altro utente, innescando un duraturo ciclo virtuoso, in cui ogni utente è motivato a parlare del tuo brand con più persone, e può portare a una crescita esponenziale.

Se un e-commerce invita i suoi clienti a condividere dei codici sconto, dovrà offrire una ricompensa non solo per l’utente che verrà invitato, ma anche per l’invitante: questo perché senza una ricompensa, senza qualcosa che ci gratifichi in modo immediato, è possibile che la spinta ad agire, in questo caso attraverso l’invio dello sconto, potrebbe non essere sufficiente.

Strutturare la campagna basandola sul concetto di dare e avere è il modo più sicuro per far crescere l'utenza, e per consolidare la relazione long-term con i tuoi clienti.

Questo è un concetto molto semplice, ma che se applicato bene al proprio business può fare davvero la differenza. Fammi sapere se lo hai già applicato o hai intenzione di applicarlo in futuro, sarò felice di confrontarmi con te!

Alla prossima!

Noemi Taccarelli
Author: Noemi Taccarelli
È cofounder e Growth Marketer di _blank. Il growth hacking è stata la convergenza perfetta della sua multipotenzialità. Curiosità impudente, amore per le parole e i dati, studio costante, viaggi e antropologia sono il setting di base.
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