Se i risultati della tua azienda non ti soddisfano e stai cercando nuove strategie per ottenere più clienti, leggi questo articolo. Ho dei consigli da condividerti che ti torneranno utili.
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Cosa significa ottenere più clienti?
Potresti erroneamente pensare che per ottenere più clienti, nel marketing, basti lavorare a una strategia per raggiungere più persone. In realtà sono tre i filoni su cui dovresti impegnarti se vuoi incrementare i guadagni della tua azienda: il primo, in effetti, è la tua Lead Generation, quindi la strategia che ti permette di farti conoscere e di ottenere nuovi Lead, cioè nuovi contatti; il secondo, invece, è il tuo tasso di conversione: perché non basta essere molto conosciuti se nessuno poi acquista effettivamente i tuoi prodotti. Devi perciò fare in modo di convertire i tuoi Lead in clienti. Terzo, ma non per importanza, la Customer Retention: devi infatti sapere che acquisire un nuovo cliente costa circa 6-7 volte di più rispetto a mantenere un cliente che hai già. Un buon metodo per incrementare i guadagni, perciò, è fare in modo che chi ha già acquistato da te lo faccio ancora, o che quanto meno ti promuova nella sua cerchia di contatti spontaneamente.
Il Funnel dei Pirati
Forse avrai notato che quelle che ho descritto sono alcune delle fasi del Funnel dei Pirati, di cui ho già parlato anche in un articolo precedente. Mi sembra comunque il caso di fare un accenno anche qui.
Il Funnel dei Pirati, chiamato così dall’acronimo delle 6 fasi di cui si compone [AAARRR], che ricorda appunto il grido di una ciurma, descrive il ciclo di vita del cliente dal momento in cui entra a conoscenza dell’esistenza dell’azienda, diventando un Lead, a quello in cui acquista, si fidelizza, inizia a consigliare quella azienda ad altri.
Il percorso si compone così:
Awareness: il momento in cui il potenziale cliente entra a conoscenza dell’esistenza del brand.
Acquisition: il momento in cui il potenziale cliente entra nell’orbita della comunicazione del brand, [quando ad esempio inizia a seguirlo sui social].
Activation: il momento in cui un lead compie una o più azioni per spinta diretta del brand, dimostrando un reale interesse.
Revenue: il momento dell’acquisto vero e proprio, quando il lead si trasforma in cliente.
Retention: il momento in cui il cliente torna nel funnel [ad esempio con un secondo acquisto].
Referral: il momento in cui il cliente diventa spontaneamente promotore dei servizi o dei prodotti del brand consigliandoli ad altri.
Se vuoi approfondire ciascuna di queste fasi, le ho spiegate in maniera più approfondita nell’articolo di cui ti lascio il link:
Ti ricordo anche che in _blank siamo specializzati nell’individuazione dei colli di bottiglia di un business; potremmo cioè aiutarti a capire in quale di questi punti del funnel la tua strategia presenta lacune e aiutarti a trovare soluzioni più efficaci. Se il servizio ti interessa, compila la form nella nostra home-page.
Alcuni consigli per la Lead Generation
Come abbiamo visto, un primo passo per incrementare il numero di clienti, è incrementare il numero di Lead [ricorda sempre che questo non basta, se non sei in grado di convertirli in clienti paganti!].
Voglio quindi offrirti alcuni suggerimenti per migliorare l’Awareness del tuo brand.
Il primo è senza dubbio quello di assicurarti che la tua azienda abbia una Brand Identity ben definita. Questo ti permetterà di individuare gli elementi distintivi su cui puntare per renderti riconoscibile agli occhi del mercato.
Se hai bisogno di aiuto nel creare la tua Brand Identity, credo di avere un articolo che può fare al caso tuo:
Come creare una Brand Identity con gli Archetipi Junghiani
Una volta capito su cosa puntare, puoi servirti di diversi strumenti per far conoscere il tuo brand. Molto utili, ad esempio, sono le ADS, sia su Google che sui social, ma anche il marketing offline non è da sottovalutare. Potresti ad esempio organizzare degli eventi promozionali, oppure sorprendere il pubblico con originali campagne di Ambient Marketing.
Un’altra possibilità, che nel 2022 non puoi non tenere in considerazione, è quella di affidarti agli influencer. È però importante che tu li scelga in maniera coerente rispetto ai valori che vuoi promuovere e al target a cui vuoi rivolgerti.
Alcuni consigli per aumentare il tuo tasso di conversione
Dopo esserti assicurato un buon bacino di Lead, devi fare in modo che la maggior parte possibile di questi si converta in clienti paganti.
Se disponi di un ecommerce, devi sapere che, per quanto i tuoi prodotti possano essere desiderabili e le tue strategie ti sembrino ben realizzate, i tuoi risultati saranno inevitabilmente condizionati dall’efficienza del tuo sito web.
La pazienza degli utenti che navigano in rete è infatti molto bassa. Se il tuo sito si carica lentamente, se la navigazione non sembra sicura o se per acquistare sono necessari troppi click, è molto probabile che perderai un gran numero di potenziali clienti.
Inoltre, esistono moltissimi elementi all’apparenza banali che influenzano le scelte d’acquisto dal punto di vista psicologico: colori, font, posizioni di un bottone, scelte lessicali. Il mio consiglio è di non lasciare nulla al caso e di lavorare testando sempre più alternative fino a trovare quella più efficace. Puoi farlo ad esempio con un A/B test. Ne ho parlato nel dettaglio in un articolo pubblicato da Ecommerce Hub. Questo è il link:
Conversion Rate Optimization: spesso ciò di cui hai bisogno non è più traffico
Se hai bisogno di qualcuno che controlli e migliori lo stato di efficienza del tuo ecommerce, puoi rivolgerti a _blank. Uno dei clienti che abbiamo seguito ha incrementato il suo fatturato del 98% grazie ai nostri interventi. Se ti interessa, compila la form che trovi nella nostra home-page.
Se gestisci un negozio fisico e non un ecommerce, invece?
In quel caso ti consiglio innanzitutto di rivedere la tua scelta: vendere anche online ti aprirebbe un sacco di porte! Anche se decidi di non farlo, però, non sottovalutare la possibilità di integrare strumenti digitali nella tua strategia di local marketing. Potrebbero migliorare l’esperienza utente in negozio, o anche solo aiutarti nella promozione. Hai almeno dei social ben curati, vero? Quelli, ad oggi, sono fondamentali.
Alcuni consigli per trattenere i tuoi clienti nel funnel
Come ti ho detto, acquisire nuovi clienti costa molto di più rispetto a trattenere nel proprio funnel i clienti già acquisiti convincendoli a comprare ancora [Retention] o a promuovere i tuoi prodotti/servizi consigliandoli alla loro cerchia di amici [Referral].
Una regola fondamentale per ottenere questo risultato è far sentire i tuoi clienti importanti. Sconti o omaggi sono indubbiamente una delle soluzioni più comuni, ma non l’unica da prendere in considerazione. Uno strumento a mio avviso estremamente valido, ad esempio, sono le newsletter, perché permettono di mantenere un contatto costante col cliente e di inviargli contenuti esclusivi pensati per lui in base alle sue necessità. A proposito di questo, ti consiglio di adottare un CRM in cui tenere nota di tutte le informazioni utili su tutti i tuoi contatti: ti permetterà di personalizzare le comunicazioni e le offerte. La personalizzazione è infatti un altro degli elementi chiave per far sentire coccolate le persone: se le conosci, se consideri i loro tratti distintivi, allora dimostri che per te sono importanti. Per conoscerle possono essere d’aiuto anche sondaggi e interviste. Puoi migliorare la tua Customer Retention anche pensando a un programma fedeltà che permette di acquisire punti man mano che si acquista, oppure puntando su strategie di Reselling e Upselling.
Hai dubbi, curiosità o considerazioni su quello che hai letto? Scrivimi pure per qualsiasi cosa.
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