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La Marketing Automation è sicuramente uno degli hot topic degli ultimi anni. Stando ad un recente report di HubSpot, oggi il 68% delle aziende utilizza almeno uno strumento di Marketing Automatico. Vediamo di cosa si tratta e come possiamo sfruttarlo per i nostri business.

Cos’è la Marketing Automation

Quando parliamo di Marketing Automation, ci riferiamo all'uso di software, solitamente Web Application, per automatizzare attività e processi di marketing ripetitivi [e-mail, social media, determinate azioni di siti Web].

La Marketing Automation permette a qualunque tipo di attività di potenziare l’efficienza delle attività di digital marketing, rendendo rapide e automatiche le azioni ripetitive, ma allo stesso tempo ne amplia il potenziale, permettendo di lavorare al Lead Nurturing attraverso l’ideazione di Funnel multicanale, non fermandoci quindi alla sola Lead Generation, come si usava fino a qualche tempo fa: acquisire migliaia di Lead per fare solo cold mailing è uno sforzo enorme dalla dubbia efficacia.

Volendo arrivare a una definizione di Marketing Automation sintetica e completa, possiamo dire che è l’insieme di tecnologie e processi che aiutano i business ad analizzare, profilare e raggiungere in maniera efficace i potenziali clienti.

Cosa c’è dietro al successo della Marketing Automation?

Sicuramente la forte crescita di questa disciplina parte dalla crescita esponenziale della quantità e della qualità che un business può raccogliere online. Attraverso gli strumenti di Marketing Automation oggi le aziende possono mettere efficacemente quei dati al servizio del proprio marketing, innanzitutto per avere una profilazione migliore dei propri lead e per consegnare loro messaggi personalizzati in base ai dati raccolti [dati demografici, interessi, pagine visitate, numero di interazioni con il business, etc.], nonché per poter calcolare i tassi di risposta alle proprie azioni, nonché il Ritorno sull’Investimento.

Di cosa si occupa la Marketing Automation

Se ricordate il funnel dei pirati, ricordate che abbiamo 6 fasi attraverso cui un utente può passare:

  1. Awareness
  2. Acquisition
  3. Activation
  4. Retention
  5. Revenue
  6. Referral

Approfondisci: Il marketing dei Pirati

I software di Marketing Automation hanno lo scopo di far attraversare ai nostri lead tutte e 6 le fasi del funnel, o almeno il maggior numero possibile di esse.

Quindi ci allontaniamo da pratiche di lead generation folli, come si usava un tempo con i CRM, di raccogliere quante più indirizzi mail possibile, per poi contattarli uno a uno facendo cold mailing nel tentativo di piazzare subito una vendita.

Quel che fa la Marketing Automation, è darci la possibilità di creare un rapporto, una relazione possibilmente long-term, con quanti più lead possibile, automatizzando gran parte degli sforzi che andrebbero altrimenti fatti a mano.

Facendo un esempio pratico, se abbiamo un software per generare dei workflow fatti attraverso le email, come può essere Active Campaign, Mautic, etc, possiamo avere un lead magnet, quindi un modulo in cui far lasciare la mail per ricevere il nostro contenuto [che può essere un ebook, una checklist, una survey, e così via], ottenuto l’indirizzo, possiamo creare un “workflow”, una sequenza di email automatiche [quello che solitamente chiamiamo Funnel Marketing], per instaurare una relazione con questo contatto, e magari riuscire a portare a casa una vendita.

Ma non è tutto. Magari con il nostro modulo raccoglieremo solo nome ed email per non spaventare i nostri utenti con troppe richieste, ma nel tempo, ad ogni visita del nostro lead, ad ogni contatto via mail potremo provare a raccogliere qualche dato in più sui nostri contatti, riuscendo ad avere una profilazione sempre più precisa dei nostri contatti, dei loro interessi e di cosa si può trarre dal rapporto con loro, quindi che beneficio win-win possiamo avere nel rapporto con ogni singolo lead.

Profilare i contatti significa, tra le altre cose, poter consegnare delle comunicazioni differenti.

Ad esempio, se ho un negozio di articoli per animali domestici e raccolgo un buon database di contatti, a un certo punto potrò decidere di andare a profilare in maniera differente gli interessati ai cani, gli interessati ai gatti, e magari gli interessati a rettili e animali esotici. questo mi permetterà di consegnare loro delle comunicazioni differenti, più aderenti a quelle che sono le loro reali esigenze. Questo significa, ovviamente, che non abbiamo fatto solo lead generation, ma anche un ottimo nurturing: siamo andati a creare un rapporto di interesse molto più forte di quello che poteva essere un rapporto basato invece su comunicazioni generiche per tutti i clienti del negozio. Se a casa ho un iguana molto probabilmente non me ne fregherà assolutamente nulla del nuovo guinzaglio per cani.

Cosa dovrebbe fare un software di Marketing Automation?

Non c’è una risposta precisa e ben definita a questa domanda. Lo sviluppo dei software di Marketing Automation è talmente rapido che oggi è difficile distinguere i confini di cosa è e cosa non è Marketing Automation.

Nella Marketing Automation viene fatta rientrare ad esempio anche la Business Intelligence, i software di Analitiche, i CRM, e strumenti per la pianificazione dei contenuti social come Hootsuite e Kontentino.

In generale parliamo di MA quando un software si occupa di una o più di queste attività:

  • Email Marketing e Newsletter
  • Creazione di punti d’accesso[moduli raccolta contatti, finestre modali, banner temporizzati, etc.]
  • Creazione di Landing Page
  • Gestione delle Campagne
  • Lead Scoring
  • Lead Management
  • Integrazione con i CRM [o CRM Interno]
  • Social Media Management e Advertising
  • Analitiche

Quali sono i benefici della Marketing Automation?

Se avete letto fin qui, immagino vi saranno già chiari quali possono essere i benefici della Marketing Automation, ma volendo aggiungere qualche dato, posso dirvi che ci sono casi in cui la MA, attraverso l’email marketing profilato, ha portato fino a un incremento del 50% nelle vendite. CINQUANTA PER CENTO.

Come ci riesce? Ci riesce perché è Lead Nurturing, perché non sto cercando di piazzare vendite al primo contatto, ma ho coltivato il mio rapporto per poi alla fine riuscire a fare vendita.

Come si ottiene questo e perché?

Innanzitutto abbiamo una qualità di lead più alta, perché ci sono “schermi” che devono essere attraversati dai lead prima di diventare poi prospect e client. Se ci hanno lasciato l’indirizzo email è perché c’è già un interesse e, se abbiamo coltivato questo rapporto nel tempo e non ci hanno abbandonato, siamo riusciti a convincerli sempre più del fatto che il nostro è un rapporto positivo e che possono trarre beneficio dal contatto con noi. Quindi nel momento in cui andremo a fare vendita, avremo una possibilità molto più alta di riuscirci. Inoltre, la presenza costante nella casella email, nel telefono, o in qualunque altro modo ci porti davanti agli occhi dei nostri contatti, attiva un meccanismo che in psicologia sociale è chiamato “principio di familiarità”: in condizioni normali siamo molto più propensi a fidarci di chi ci è più familiare.

Quindi, tornando al nostro negozio di animali, se a parità di offerta, quindi stesso prodotto allo stesso prezzo, mi troverò davanti due annunci diversi, uno dei quali dal negozio che mi è più familiare, ci sono altissime probabilità che andrò a comprare dal negozio che conosco meglio: quello che mi è più familiare. Un altro vantaggio sta nell’impostare relazioni migliori e più lunghe, che significa riuscire ad avere più facilmente recensioni e altri endorsement dai nostri clienti, nonché l’aumento del Customer Lifetime Value.

Inoltre, molto facilmente l’utilizzo della Marketing Automation ci permette di avere un Ritorno sull’Investimento [ROI] più alto dalle attività di Marketing, perché la spesa a lungo termine nel Marketing Automatico, ci può permettere magari di spendere meno in Advertising per ottenere gli stessi risultati, se non migliori.

Marketing automation per i carrelli abbandonati

L’ultimo dato che voglio aggiungere prima di chiudere, riguarda gli ecommerce. È riconosciuto che abbiamo un tasso di abbandono carrelli medio globale del 75%.

Strategie di recupero carrelli tramite la marketing automation ci permettono un recupero che va dal 2,8% fino al 7% dei carrelli abbandonati [dati SaleCycle]. Potrà sembrare poco, ma andremo a recuperare una percentuale di vendite che altrimenti sarebbe andata completamente perduta. Inoltre, soprattutto visto che stiamo parlando di Marketing Automatico, non credo sia difficile a questo punto capire che una vendita non è mai fine a sé stessa, ma può significare l’inizio di un nuovo rapporto dall’alto Customer Lifetime Value.

Con questo ho concluso, fatemi sapere se il contenuto vi è piaciuto, e se volete che parli ancora di Marketing Automation. Ciao!

Alessandro De Cenzo
Author: Alessandro De Cenzo
Apre il suo primo sito a 12 anni. Da allora non ha mai smesso di interessarsi al digitale. Multipotenziale e geek convinto, ha trovato nel Growth Hacking la valvola di sfogo della sua incapacità di scegliere un ambito in cui specializzarsi. Cofounder di _blank.
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