Se ti parlo di soap opera sequence e matrix sequence, pensi alla televisione? Se la risposta è sì, allora ti consiglio di leggere questo articolo!
È tutta questione di feeling
Penso che da quando opero nel marketing la frase che ho ripetuto più spesso è che il marketing serve principalmente a creare delle relazioni long term con i tuoi utenti.
Il marketing tradizionale si muove all’interno della parte alta del funnel, in pratica, una volta attivato il contatto, significa che abbiamo raggiunto l’obiettivo.
Il marketing moderno, soprattutto se contestualizzato in ottica growth hacking, sa invece che l’80% del fatturato di un’azienda è dato dai clienti fissi, quelli fidelizzati che tornano a comprare, e questo per due ragioni:
- conoscono e hanno già sposato i valori del brand
- hanno bisogno di minore impegno di comunicazione, e quindi abbassano il costo contatto, incidendo sull’aumento dei ricavi di un’azienda.
Il lavoro che si fa per trattenere i clienti all’interno della canalizzazione di vendita, è detto “Retention” ed è il 4° punto all’interno del Funnel dei pirati.
Ma quali sono le strategie per trattenere i tuoi contatti nel tuo funnel?
Sono molteplici, ma sicuramente 2 azioni molto potenti sono:
- la Matrix Sequence
- la Soap Opera Sequence
Uno dei vantaggi di utilizzare le email, è l’opportunità di poter avviare un dialogo ad personam, dove il nostro diretto interessato, a differenza degli stream dei social, molto probabilmente riceverà il nostro messaggio, e se siamo bravi, riusciremo anche a farglielo leggere.
Matrix Sequence
Cominciamo con la Matrix Sequence.
È una serie di email in cui non si parla di vendita ma della tua filosofia aziendale.
Sono 5 email collegate tra loro il cui scopo alla fine è quello di segmentare gli utenti attraverso un sondaggio, che ti permetterà di capire chi tra i tuoi utenti è in linea con il tuo sistema di credenze.
Relazione ed identità
Come ho ribadito spesso in diversi video, il sistema di valori e credenze di un brand sono fondamentali per definire il nostro pubblico, perché ogni singola azione di acquisto è un'azione di identità, con cui noi andiamo a completare e definire il nostro essere e il modo in cui vogliamo essere percepiti dagli altri.
Un caso molto evidente di questo principio è il libro Let My People Go Surfing di Yvon Chouinard, il fondatore del brand Patagonia. Questo libro in qualche modo può considerarsi una lunghissima sales letter, poiché nelle sue pagine sono racchiusi tutti i principi e la filosofia che è possibile ritrovare poi nel brand.
Chi sceglie di aderire ed essere riconosciuto con quei valori, chi sposa quel pensiero, sicuramente lo manifesterà attraverso l’atto di acquisto. Un acquisto mosso dal completamento dell’identità, è un acquisto di un cliente che resterà fedele al brand a lungo.
La costruzione dell'identità e il riconoscimento della stessa da parte della tua audience, passa sempre attraverso le parole e un buon copy.
Russel Brunson, uno dei massimi esperti di direct response marketing al mondo, nonché fondatore di Clickfunnels dice: “Il motivo n° 1 per cui il tuo funnel non converte è il tuo copy.”
La migliore strategia, con i migliori tools ed un copy debole darà meno risultati di un copy ben fatto che entra nel dialogo interiore del cliente e lo coinvolge al 100%. \ E non c'è niente di più potente, in tal senso, dell'uso strategico della parola. Si sono costruite le società a partire da quanto un capo riuscisse ad ispirare fiducia o a essere convincente. Dietro ogni azione compiuta, c'è sempre stata una parola.
Quindi un copy in grado di entrare in connessione con il tuo pubblico sicuramente è un elemento portante di una strategia basata sulla fidelizzazione al brand e sulla conoscenza e condivisione dei suoi valori.
Soap Opera Sequence
E cos’è, invece, la Soap Opera Sequence?
Anche in questo caso, parliamo di un espediente per rafforzare la relazione personale con la nostra audience, e anche in questo caso è presente l’elemento dello storytelling, ma in questo specifico caso, è ancora più marcata poiché si seguono proprio le regole base di drammaturgia e si racconta una storia unica ma spezzettata in puntate, proprio come una Soap Opera.
La soap opera sequence si compone di quattro mail:
- si predispone la scena, si introduce e illustra il contesto entro cui si svilupperà la narrazione;
- si racconta il dramma, quindi si mette a nudo il racconto di qualcosa di negativo che abbiamo passato. Il mettersi a nudo di fronte un elemento di negatività ha un potente ruolo nel generare empatia e predisporre alla relazione; in questa mail, è necessario aggiungere anche una backstory e cioè la storia alle spalle di questo dramma, cosa c’era prima, cosa ha portato alla situazione attuale;
- lo scontro, qualcosa di cruciale che capovolge la situazione;
- l'epifania, ovvero la rivelazione: quell'elemento di svolta che ha decretato il nostro successo.
Come già affrontato in un altro mio articolo, alcuni di questi elementi ricordano lo schema di Propp, che è il risultato dello studio sulle narrazioni fiabesche.
Naturalmente, tutta questa narrazione deve essere incentrata sul veicolare il nostro obiettivo, ovvero una vendita, una consulenza, o un prodotto, attraverso la narrazione dei nostri valori. Soprattutto l’epifania deve avere un preciso appiglio logico con l’oggetto della vendita.
Entrambi questi espedienti sono fortemente incentrati sul concetto di storia, che è un elemento molto più potente di quello che ci immaginiamo.
Le storie innanzitutto fanno parte dei 3 elementi con cui il nostro cervello incamera informazioni nella memoria, ovvero:
- storie
- luoghi
- emozioni
Se consideriamo che una buona narrazione le contiene tutte e tre, è facile capire come lo storytelling sia potente per una strategia di marketing.
E tu hai mai usato questi strumenti per le tue campagne? Raccontami la tua esperienza!
Alla prossima!
