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Cos’è il tripwire? In inglese, è il filo che serve a far scattare in una trappola o in un esplosivo. Ma come si usa nel marketing? Ne parlo in questo articolo.

Come ottenere la fiducia?

Come avrai immaginato, non è un sistema per far esplodere i clienti, ma bensì un sistema di funnel marketing per validare la tua offerta e generare fiducia. Ma come?

Soprattutto se il tuo prodotto ha un costo particolarmente elevato, sarà molto difficile inserirti nel mercato, perché i consumatori sono soliti investire in prodotti e servizi ad alto budget solo da aziende che hanno una affidabilità comprovata, quindi o che esistono sul mercato da molto tempo, o che hanno una buona base di social proof.

Ma come si fa a creare la prima base di social proof? Come si fa a convincere i tuoi utenti in target della bontà della tua offerta?

Value ladder

Il modo migliore per abbattere le reticenze, è proporre un servizio che acceleri la conversione proponendo un acquisto minore.

Di fronte ad una previsione di spesa più contenuta, il consumatore trova meno remore nel rischiare un acquisto per verificare l’affidabilità dell’offerta, e così cominciamo a scalare la value ladder.

Piccolo inciso: la value ladder consiste nell’aumentare il valore di ogni vendita. Significa mappare visivamente la tua offerta in ordine crescente di valore e costo.

Strutturare le offerte della tua azienda secondo questo criterio, significa fare validazione e fidelizzazione attraverso una proposta a basso costo, e soddisfare le esigenze di pubblico già pronto all’acquisto, attraverso un ventaglio di proposte di alto profilo e alto valore.

Economicamente, significa scalare il valore del tuo business e la crescita, in termini di posizionamento di mercato significa differenziare l’offerta, e collocarsi nella propria nicchia con una struttura completa.

Tripwire: strategia n°1

Ma torniamo al Tripwire:

Esistono due strategie che si possono sviluppare su questo concetto.

La prima, come abbiamo visto, consiste semplicemente di creare un canale d’accesso più accessibile, per acquisire lead in target e convincerli della bontà del loro investimento.

È importante in questa fase tenere presente che un canale più accessibile non deve significare “gratis”. Le persone tendono a non dare valore alle cose se non è stato in grado di darglielo prima il diretto interessato.

Se pago, rispetto il mio investimento e il valore che gli ho corrisposto, e lo giudicherò in misura di ciò.

Un famoso consulente finanziario e imprenditore americano, Ramit Singh Sethi, l'autore del Best Seller del New York Times del 2009, “Ti insegnerò ad essere ricco” e fondatore di “GrowthLab.com”, proprietario di “IWillTeachYouToBeRich.com”, proprietario e co-fondatore di “PBworks”, nel suo libro “Your Move: The Underdog's Guide to Building Your Business ". dice:

Le persone apprezzano ciò per cui pagano ... Non stai facendo un disservizio ai [potenziali clienti] addebitandoli, in realtà stai facendo un servizio profondo per le persone che vogliono agire.

Sethi racconta anche che ha regalato diverse copie del suo corso che vendeva a 2.000 dollari perché mosso dal desiderio di aiutare le persone. Ebbene, ci riporta che gran parte di esse non fece mai nemmeno il primo accesso.

Questo perché il costo determina commitment verso l’oggetto dell’investimento, in qualche modo anche per giustificare e validare a se stessi la spesa.

Se il nostro obiettivo è quindi attrarre lead e convincerli del valore della nostra offerta, non potremo trascurare l’obbligo di attribuirgli prima di tutto noi un giusto valore.

Tornando al tripwire: abbiamo dunque creato un prodotto per l’accesso al nostro business ad un costo contenuto, abbattendo le reticenze iniziali di chi non ci conosceva ancora. A questo punto, tutto deve puntare a trattenere i lead nel tuo funnel di vendita.

In qualche modo, sei riuscito a convincere il tuo contatto a prestarti attenzione, ora spetta a te riuscire a creare la relazione, condividere i valori del tuo brand e procedere alla scalata della value ladder.

Seconda strategia con un tripwire

La seconda strategia che si può realizzare con un tripwire, riguarda il recupero di contatti sopiti. Ci sono due casi in cui si deve elaborare una strategia di recupero utenti:

  • Utenti in abbonamento che non accedano o smettono di rinnovare
  • Clienti abituali che non acquistano da molto tempo

Le ragioni per cui ciò accade, sono diverse. A volte la ragione può essere di natura economica, a volte semplicemente perché l’attenzione viene catturata altrove.

In questi casi un’offerta ad un costo accessibile può essere un gancio valido per riaccendere l’interesse.

Ovviamente una strategia tripwire per essere sfruttata al meglio deve essere inserita in una strategia di conversione e retention ben pensata strategicamente.

È importante che una volta attirata l’attenzione, siamo in grado di sviluppare:

  • la conferma del valore della nostra offerta
  • una strategia in grado di mettere in leva la base di utenti necessari per fare social proof
  • la relazione con il nostro utente, inserendolo nel nostro funnel di vendita e condividendogli valori e credenze del nostro brand
  • inserirlo in una strategia in grado di fare avanzare il nostro contatto lungo la nostra value ladder.

Che ne pensi di questo espediente? Pensi che lo utilizzerai per la tua prossima campagna? Fammelo sapere!

Alla prossima!

Noemi Taccarelli
Author: Noemi Taccarelli
È cofounder e Growth Marketer di _blank. Il growth hacking è stata la convergenza perfetta della sua multipotenzialità. Curiosità impudente, amore per le parole e i dati, studio costante, viaggi e antropologia sono il setting di base.
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