Parlare a tutti significa non parlare a nessuno.
Si tratta di una verità incontrovertibile, e vale anche nel marketing. Per questo devi trovare una nicchia a cui rivolgere le tue comunicazioni e per la quale pensare i tuoi prodotti o servizi.
In questo articolo ti spiegherò come fare.
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Perché dovresti individuare una nicchia di mercato?
Un paio di mesi fa ho pubblicato un articolo su come aumentare la produttività. Ti è già capitato di leggerlo? Ti lascio il Link in caso volessi recuperarlo o dargli una rinfrescata.
Approfondisci: Legge di Parkinson e Principio di Pareto: due segreti per aumentare la produttività
In quell’articolo ho citato il Principio di Pareto, che - se applicato al marketing - stabilisce un dato che potrebbe sorprendere: dal 20% dei tuoi clienti dipende l’80% dei tuoi guadagni.
Trovare quel giusto 20% significa appunto individuare una nicchia di consumatori su cui concentrare maggiormente le nostre energie. I motivi sono svariati. Per iniziare, parlare a tutti - o vendere a tutti - è terribilmente più difficile che parlare o vendere a poche persone con esigenze e caratteristiche comuni. La chiave di questa difficoltà sta nell’impossibilità di personalizzare il prodotto. Non si può creare qualcosa che piaccia a tutti a meno che non si opti per un prodotto estremamente generico. Ma anche in quest’ultimo caso, siamo sicuri che sia una scelta vincente?
Facciamo un esempio:
Il pane piace a tutti, ma la quantità di competitor che vendono pane è molto elevata. Se 30 persone comprano pane ma possono scegliere tra 10 diversi panifici, in media ogni panificio avrà 3 clienti.
E se il tuo panificio si specializzasse in pane per celiaci?
Di quelle 30 persone che comprano pane, magari sono solo in 8 ad aver bisogno di comprare pane senza glutine, ma se a venderlo siete solo tu e un altro panificio, vuol dire che in media avrete 4 clienti a testa.
È la prova che restringere il mercato personalizzando il prodotto conviene. Ma non è tutto.
Prima ti dicevo che, oltre a vendere, anche parlare a tutti è estremamente difficoltoso.
Chi si occupa di copywriting sa quanto sia fondamentale adottare un Tone of Voice che denoti una brand identity ben delineata. Oggi i consumatori sono bombardati da messaggi pubblicitari e per essere memorabili occorre, tra le altre cose, essere riconoscibili. La scelta del Tone of Voice dipende moltissimo dalla propria nicchia di mercato. Perché è chiaro che un gruppo di giovani che ascolta musica trap e indossa jeans strappati e degli imprenditori over 40 che fumano sigari cubani e leggono il New York Times comunicano in modo differente e si fanno persuadere da comunicazione differenti. Se provi ad adottare un linguaggio che attiri sia l’una che l’altra nicchia, probabilmente, non risulterai convincente agli occhi degli uni né degli altri.
Ma cos’è quindi una nicchia di mercato?
Una nicchia di mercato è un segmento che si distingue dagli altri perché formato da persone con bisogni e/o preferenze specifiche.
È chiaro che ogni nicchia può teoricamente essere scomposta in nicchie ancora più piccole che diventano via via più specifiche. Ad esempio nel mercato degli alimentari, la frutta può rappresentare una nicchia, ma questa a sua volta può essere scomposta in frutta esotica, frutti di bosco e così via.
Il livello di specificità, ma in generale i parametri e gli strumenti da adottare per individuare il segmento di mercato a cui rivolgersi rientrano nelle scelte che ogni imprenditore dovrebbe affrontare nelle prime fasi della sua strategia e sulle quali dovrebbe periodicamente tornare a ragionare insieme al suo team.
Come trovare una nicchia profittevole
Il primo passo per individuare la tua nicchia è quello di segmentare il mercato scegliendo i criteri di riferimento, che possono essere geografici, demografici, emozionali, e così via.
Combinandoli tra loro è possibile scegliere il segmento a cui rivolgersi, ma ti consiglio di fare attenzione perché non tutte le nicchie portano gli stessi risultati. Perciò per sceglierne una realmente profittevole, io ti consiglio di tenere conto di questi parametri:
- Prezzo
- Mercato di riferimento
- Fedeltà al brand
Sembrerà banale, ma è chiaro che una nicchia sarà quanto più profittevole quanto più sarà in grado di spendere per ottenere il tuo prodotto. Questo non deve necessariamente significare che vendere prodotti di lusso sia sempre meglio che vendere prodotti a buon mercato. I fattori da prendere in considerazione sono diversi e vanno intrecciati tra loro, ma indubbiamente il prezzo è un elemento di cui tener conto.
Per quanto riguarda il mercato di riferimento, sono in genere considerate più profittevoli le nicchie formate da individui e famiglie che non richiedono una particolare interazione – rimborsi, restituzioni, ecc. – e che sono abituati ad acquistare online.
Infine, è utile che la tua nicchia non comprenda persone eccessivamente fidelizzate da grandi brand. Mi spiego: se vendi smartphone, devi sapere che i clienti di Apple sono famosi per essere particolarmente fedeli a quel brand, ed è perciò parecchio difficile convincerli a comprare un prodotto con un altro marchio. Nel tuo caso, se sei agli inizi, devi selezionare una nicchia di utenti attratti da elementi su cui puoi lavorare per distinguerti, come ad esempio design e funzionalità.
È tutto chiaro? Spero che questo articolo ti torni utile per accrescere i guadagni del tuo business. Ti ricordo però che se dovessi decidere di affidare la crescita della tua azienda a dei professionisti del settore, puoi prenotare già in questo momento una call gratuita con _blank. Basta compilare il modulo nella nostra Home Page.
