In questo articolo ti svelerò uno dei segreti che ha determinato il successo di aziende come Netflix e Amazon. Sto parlando della teoria della “Coda lunga”, un modello di grande successo su cui potrebbe puntare anche la tua azienda per migliorare il suo fatturato.
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Ora però torniamo a noi.
Come nasce la teoria della coda lunga
Quando parliamo di teoria della coda lunga ci riferiamo a un modello teorizzato da Chris Anderson nel 2004 all'interno del magazine Wired, e poi approfondito nel suo primo libro: The Long Tail: Why the Future of Business Is Selling Less of More.
Il giornalista aveva notato un profondo cambiamento del mercato dovuto sostanzialmente all’avvento di Internet, che avrebbe permesso alle aziende di spostarsi da un’economia hit-centrica, in cui solo i prodotti “hit” vendevano e generavano fatturato, ad un’economia fondata su un ventaglio praticamente infinito di prodotti, una - appunto - “coda lunga” di possibilità”, che includa anche le “non hit”, ovvero quei prodotti di nicchia a cui normalmente solo alcuni consumatori riescono ad accedere dopo specifiche ricerche.
Come ti dicevo all’inizio, è ad esempio quello che fa Netflix, puntando sulla quantità dei contenuti e non solamente sui film e le serie tv più in voga. Ci avevi mai pensato?
La teoria della coda lunga è applicabile a ogni tipo di business, probabilmente anche al tuo. Se non riesci a immaginare come, possiamo parlarne durante una call gratuita e senza impegno. Prenotala compilando il modulo nella nostra homepage.
Il nuovo paradigma dell’ampio catalogo
Avrai a questo punto capito che la varietà del catalogo, in un’economia di questo tipo, è uno dei punti di maggiore forza.
Nell'era digitale le strategie di comunicazione, di marketing e di vendita, per essere sfruttate al massimo non si devono rivolgere ad una massa indistinta di consumatori, si tratta invece di guardare alle nicchie di pubblico, la cui somma è addirittura superiore rispetto al pubblico di massa.
Dunque se in passato il successo commerciale era dato solo dai best seller, come ti spiegavo prima, nell'era digitale hanno cominciato a dare profitti notevoli anche i prodotti meno conosciuti e meno venduti. Ognuno può trovare il prodotto-nicchia che fa per lui, non esiste più il paradigma del prodotto che va bene per ogni necessità.
Il modello della coda lunga porta quindi vantaggi sia ai consumatori, che possono accedere a un catalogo di prodotti più ampio, che alle aziende, che possono rivolgersi a quelle nicchie di mercato che normalmente fanno più fatica a raggiungere.
Strategie utili per sfruttare il modello della coda lunga
Abbiamo visto finora che un catalogo ampio, che proponga anche prodotti “non hit” oltre ai classici “best-seller” del mercato, è un elemento imprescindibile per poter parlare di “coda lunga”, o più correttamente di “long tail”.
Ma è sufficiente offrire tanti prodotti per garantirsi i vantaggi di cui parlavamo prima?
Chiaramente no. Voglio quindi suggerirti alcune strategie da mettere in pratica per sfruttare al massimo il potenziale della teoria della coda lunga.
- Cross-selling: suggerendo ai tuoi clienti prodotti correlati o complementari a quelli già acquistati puoi aumentare le possibilità di vendita di prodotti di nicchia e migliorare la customer experience.
- Upselling: offrire prodotti di gamma superiore o con caratteristiche aggiuntive può aumentare il valore medio dell'ordine e incentivare l'acquisto di prodotti di nicchia a un prezzo più elevato.
- Remarketing: anche utilizzare tecniche di remarketing, mostrando ad esempio annunci di prodotti correlati oppure suggerendo prodotti abbandonati nel carrello, può aumentare le possibilità di vendita di prodotti di nicchia.
- SEO marketing: ovviamente anche ottimizzare il sito web per i motori di ricerca può aumentare la visibilità dei prodotti di nicchia e migliorare la loro posizione nei risultati di ricerca.
- Collaborazioni: collaborare con influencer o blogger nel settore di nicchia può aumentare la visibilità dei prodotti e raggiungere un pubblico interessato a prodotti non hit.
Ti ricordo che qualunque strada tu scelga di intraprendere, è importante adottare una strategia di marketing integrata che comprenda diverse tattiche mirate a raggiungere il tuo mercato di riferimento e incentivare l'acquisto di prodotti specifici.
In questo _blank può aiutarti.
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Conclusioni
Spero che questo articolo ti sia stato utile a capire come in un’economia moderna, fortemente orientata al digitale, la teoria della coda lunga si possa applicare un po’ a tutti i business facendo la differenza. Non a caso hanno imparato a sfruttarla aziende del calibro di Netflix, Amazon e Spotify. Un motivo ci sarà, no?
In caso alcuni dei punti trattati finora non ti fossero chiari, ti lascio qui di seguito sintetizzate le principali caratteristiche della teoria della coda lunga, oltre che alcuni riflessioni che vorrei ti restassero impresse:
- La coda lunga si riferisce alla distribuzione delle vendite e delle preferenze dei consumatori, che tendono a concentrarsi su pochi prodotti popolari (la "testa", i prodotti hit) e su molti prodotti di nicchia meno noti e venduti in minor quantità (la "coda", prodotti non hit).
- Grazie all’avvento di internet e agli sviluppi del digital marketing, i produttori possono raggiungere un pubblico più vasto, anche per i prodotti di nicchia, e i consumatori possono avere accesso a un'offerta più ampia e diversificata.
- I costi di produzione e di distribuzione digitale sono più bassi rispetto a quelli dei prodotti fisici, il che rende possibile la creazione e la vendita di prodotti di nicchia anche se non sono popolari a livello di massa.
- La coda lunga può generare profitti significativi per le imprese che producono prodotti non hit. Questo perché le nicchie che li acquistano sono spesso molto fedeli e disposti a pagare un prezzo più alto per questi prodotti.
- La coda lunga può essere vantaggiosa anche per i consumatori, perché hanno la possibilità di scoprire prodotti interessanti e unici che altrimenti probabilmente non avrebbero mai conosciuto.
- La coda lunga, infine, può essere utile anche per la società nel suo insieme, poiché favorisce la diversità culturale e la creatività, incoraggiando la produzione di prodotti innovativi e di alta qualità anche al di fuori dei circuiti tradizionali di produzione e distribuzione.
