Se ancora non ti sei convinto del fatto che il growth hacking è esattamente quello di cui la tua azienda ha bisogno, lascia che ti racconti cinque storie di successo in cui il growth hacking ha permesso la crescita esponenziale di un business.
La prima storia che voglia raccontarti è quella di Twitter. Forse non lo sai ma il social nato nel 2006 dalle menti di Jack Dorsey, Evan Williams, Biz Stone e Noah Glass è stato letteralmente salvato dal growth hacking. Senza, probabilmente, Twitter avrebbe chiuso.
Sì perché nei suoi primi anni di vita, Twitter registrava una buona crescita dal punto di vista del numero degli utenti ma un pessimo tasso di utilizzo. Molti infatti si registravano per pura curiosità ma abbandonavano il social network ancor prima di creare il loro primo tweet.
L’azienda però è riuscita a cogliere prima di molte altre le opportunità offerte dal Growth Hacking. È infatti una delle prime ad aver formato un dipartimento interno dedicato proprio alla disciplina di Sean Ellis. Già nel 2010 venivano implementati esperimenti orientati alla crescita, e proprio grazie a questo mindset è stato trovato l’hack che ha salvato la piattaforma.
In particolare, la soluzione è arrivata analizzando la customer experience.
Suddividendo in step il percorso dell'utente, gli ideatori hanno scoperto che se un iscritto selezionava da 5 a 10 persone da seguire le probabilità di abbandono si dimezzavano.
Questo per 2 ragioni:
-
l'utente investiva del tempo per personalizzare il suo account
- avere delle persone da seguire stimolava le interazioni.
Da qui la scelta di "costringere" l'utente a seguire almeno 10 persone già nella fase iniziale della registrazione. Il resto è venuto da sé.
Dropbox
La storia di Dropbox è sicuramente più conosciuta ma credo meriti un accenno per ragionare insieme su alcuni punti che io trovo particolarmente interessanti.
Per chi non lo sapesse, l’idea di Dropbox nasce da due semplici studenti stanchi di scambiarsi file utilizzando penne USB. Drew Houston e Arash Ferdowsi - così si chiamano - quindi creano Dropbox come risposta a una loro stessa esigenza.
Il problema che riscontrano, però, è che come moltissime startup, anche la loro fa fatica a trovare utenti per il servizio che offrono. All’inizio tentano la strada tradizionale della pubblicità su Google ma arrivano a spendere per ogni utente registrato anche 300 $. Parliamo di studenti, quindi anche di una possibilità limitata di investimento, quindi si presenta l’urgenza di trovare un modo per acquisire nuovi utenti riducendo il più possibile il costo contatto.
Anche per Dropbox la svolta arriva grazie al growth hacking. È Sean Ellis stesso, padre della disciplina, ad applicare alla startup i suoi protocolli di sperimentazione rapida e a testare su Dropbox un sistema che oggi conosciamo molto bene e chiamiamo “referral program”: in pratica ogni utente iscritto alla piattaforma ha avuto la possibilità di invitare altri utenti ad aderire al servizio. In caso di iscrizione completata, a entrambi gli utenti coinvolti venivano regalati 500 MB di spazio gratis sul loro account.
Lo stratagemma si rivela vincente perché offre agli utenti una soluzione vantaggiosa al problema che maggiormente lamentavano: lo spazio di archiviazione limitato. Dropbox passa in 15 mesi da 100.000 utenti a ben 4 milioni.
Snapchat
Un altro dei growth hack di cui vorrei parlarti riguarda invece Snapchat, applicazione nata con nome _Picaboo _nel 2011 da Reggie Brown e Evan Spiegel.
La loro è una storia secondo me particolarmente simpatica perché nella prima fase per promuovere la loro idea le hanno provate praticamente tutte: ne parlavano a tutti quelli che incontravano, mostravano tutorial e spiegavano loro perché fosse così divertente, addirittura scaricando l'applicazione per loro. Si recavano anche nei centri commerciali per distribuire volantini ai passanti, cercarono di raggiungere i giornalisti e Brown provò addirittura a giocare con il posizionamento dell'applicazione proponendola come strumento di sexting.
Nonostante tutto questo, alla fine dell’estate del 2011 l'app contava solo 127 utenti.
L’hack geniale in questo caso arriva per caso: il cugino di Spiegel, che frequentava la scuola, si trova a mostrare Snapchat ai suoi compagni di classe e in poco tempo la base di utenti aumenta a 30.000. Questo dimostra che i veri consumatori, i destinatari più adatti per quel servizio, è la Generazione Z. E sapendolo, gli ideatori riescono a mettere in piedi altre strategie per rispondere alle esigenze del pubblico. Solo per fare un paio di esempi, il fatto che la fotocamera si attivasse immediatamente dopo l’avvio dell’app era funzionale a alla fretta tipica degli adolescenti, così come le storie che scomparivano dopo 24 ore permettevano di giocare sulla FOMO, ovvero la paura di perdersi qualcosa.
Spotify
Altra storia che secondo me merita una menzione se parliamo di growth hack interessanti è quella di Spotify.
Una cosa che forse non sai è che prima del lancio ufficiale, Spotify era già attivo con una versione beta a cui si accedeva solo su invito. Non a caso i primi beta tester erano influencer del settore musicale e giornalisti di siti hi-tech. Lo scopo della strategia era testare l’app, raccogliere feedback e correggere gli errori.
Questi primi test avvenivano in Europa, ma già si parlava di Spotify anche negli Usa, dove qualcuno arrivò a definirla “la migliore app musicale del Pianeta”. Questo fece crescere curiosità e attesa anche oltre oceano e appena fu possibile scaricare l’app anche in America ci fu il boom.
Ultimo aspetto da non sottovalutare è che gran parte del successo di Spotify deriva dalle partnership. Mentre gli altri programmi musicali sabotavano le case discografiche, Spotify ha stretto alleanze permettendo guadagni. Inoltre ha stretto accordi con Facebook e altri social per consentire agli utenti di condividere la loro musica, e l’esigenza di condivisione era fortissima per quel tipo di pubblico.
C’è un ultimo growth hack di cui vorrei parlarti ed è quello che ha permesso ad Instagram di raggiungere milioni di utenti.
Per raccontartelo devo partire da Burbn, che è il nome di un’app per viaggiatori ideata da Kevin Systrom e Mike Krieger, gli inventori di Instagram. Il progetto iniziale era basato soprattutto sul local sharing, ma riuscì convincere solo un centinaio di utenti. Per questo gli ideatori iniziarono a ragionare su come migliorarla. E anche qui l’approccio growth hacking fece la differenza.
Il primo passo fu la raccolta di dati utili. Systrom e Krieger sottoposero agli utenti un sondaggio in cui chiedevano cosa li spingesse a utilizzare l'applicazione. Fu così che scoprirono che la condivisione delle foto era il vero punto di forza. Analizzando il mercato e i competitor, i fondatori di Burbn stabilirono la Unique Value Proposition del loro prodotto: dovevano concentrarsi sul ridurre al minimo i click necessari a pubblicare uno scatto.
Venne allora testato il prototipo di una nuova applicazione chiamata Scotch. Aveva una premessa simile a Instagram, ma senza filtri [e l'interfaccia utente non era il massimo].
Quand’è che arriva il colpo di genio? Durante una vacanza, quando Holga, la fidanzata di Kevin, inizia a lamentarsi per la qualità delle foto che ha scattato. Così nacque l'idea di aggiungere i filtri, che hanno rappresentato la vera chiave di volta per Instagram.
Growth Hacking: non solo trucchetti
Tutte le storie che ti ho raccontato hanno sicuramente un comune denominatore che è la genialità. I growth hacker infatti sono per antonomasia creativi e capaci di pensare fuori dalla scatola.
Quello che però è importante sottolineare è che nessuno di questi 5 growth hack è nato da un improvviso colpo di genio o da un caso fortuito. Anche quando sembra che sia così, c’è dietro un preciso protocollo di lavoro in cui la sperimentazione e i dati, come non mi stancherò mai di dire, hanno priorità assoluta.
La meticolosa raccolta di informazioni sulla customer experience è, come abbiamo visto, quello che ha salvato Twitter; Dropbox arriva a diffondersi quando attraverso test continui si riesce a individuare il referral program come la soluzione migliore possibile, e per individuarla è chiaro che c’è anche qui una scrupolosa analisi dell’esperienza utente attraverso cui si è trovato l’elemento debole su cui puntare per fare presa; Spotity ha adottato un approccio Lean raccogliendo feedback dagli utenti per migliorare il prodotto, mentre Snapchat riesce davvero a crescere solo quando gli ideatori capiscono chi sono gli Early Adopters del loro servizio. Il successo di Instagram, infine, parte da un sondaggio, una raccolta dati, e passa attraverso tentativi su tentativi, che altro non sono che esperimenti.
Ci ho tenuto a sottolineare tutto questo perché è bene sapere che il growth hacking non è solo trucchetti. Anzi, è soprattutto pazienza, ricerca, e capacità di analisi. Non a caso viene in genere definito come un metodo scientifico applicato al marketing.
Ne ho parlato più nello specifico, chiarendo anche tutti i passaggi di cui si compone il protocollo di lavoro, in un altro articolo che ti invito a leggere.
Per altri case study ti consiglio invece di seguire i canali social di _blank, dove ogni venerdì analizziamo nuovi growth hack per la rubrica Old But Growth.
Intanto, c’è una di queste storie che ti ha colpito particolarmente? Ne conosci altre che ritieni interessanti? Fammelo sapere nei commenti.
