Cos'è il Growth Hacking? Questa domanda è diventata, nell’ultimo periodo, la richiesta più frequente da parte di nuovi prospect e amici. Potrei riassumere tutto dicendo che il Growth Hacking a mio avviso è il miglior investimento in ottica strategica che un'azienda possa fare, senza mezzi termini.
Cosa mi porta a dare un giudizio così assoluto? Null’altro se non l’esperienza.
La mia agenzia _blank ha iniziato come agenzia di marketing e questo mi ha dato modo di osservare con mano che quasi sempre le aziende vedono le strategie dedicate alla crescita come una serie di azioni scollegate rispetto al resto dei reparti, mentre è molto importante, ed è quello che finalmente il Growth Hacking fa, considerare l’intero business come un organismo unico.
Il presupposto fondamentale per far sì che una strategia di marketing dia i risultati sperati, è che l'intera filiera di un'azienda sia messa a regime, a partire dalla validazione del Product Market Fit, dalla verifica dei protocolli interni dell'azienda, dalla creazione di un processo efficace di vendita o di finalizzazione di contratti con i possibili clienti, fino all’efficientamento della produzione e dei tempi.
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Quindi cos’è il Growth Hacking?
Dunque cos'è effettivamente il Growth Hacking? In questo caso mi piace citare Michael Brenner che è l'ex CMO di SAP e l'attuale CEO di Marketing Insider Group, che lo definisce così:
Il Growth Hacking è marketing, è il futuro del marketing ed è quello che il marketing avrebbe dovuto essere fin dall’inizio.
Perché se un’azienda presenta colli di bottiglia che restano insoluti, da solo il marketing potrà poco, o di sicuro potrà al di sotto del suo potenziale.
Approfondisci: Come si fa ad individuare il collo di bottiglia nel funnel di vendita dell'azienda?
In molti non riescono a capire la differenza tra marketing, performance marketing, e Growth Hacking, perché anche il marketing, quello fatto bene, ha una fortissima componente nell'analisi dei dati, e un approccio di miglioramento delle performance, ma sostanzialmente la differenza consiste proprio nel fatto che il Growth Hacking, oltre ad avere uno specifico mindset, abbraccia l'intero organismo dell'azienda e quindi, per esempio lavorerà, con i suoi esperimenti, su tutte e sei le fasi di vendita, mentre il performance marketing si concentrerà principalmente sull’acquisizione clienti.
Con il Growth Hacking si parte innanzitutto validando il Product Market Fit, per poi passare a capire se un determinato prodotto può essere lanciato sul mercato in maniera profittevole, analizzando i processi e l'intero meccanismo di produzione in termini di costi e di efficacia, studiando i tassi di conversione dei clienti, e infine naturalmente, verificherà e testerà lestrategie di marketing.
É identificativo della disciplina l'approccio al testing. Spesso, nel marketing si tende a ragionare su previsioni e regole assolute e questo non può assolutamente funzionare poiché sia l'economia che il marketing non sono scienze pure, pertanto non è possibile ipotizzare assunti che siano ripetibili sempre nello stesso modo, perché le variazioni implicate sono talmente tante che è impossibile prevederle a priori.
Un approccio votato al mettersi in discussione, al testing, e all’analisi è sicuramente l’arma vincente in una strategia di crescita.
Il cuore del Growth Hacking è l’High-Tempo Testing, che prevede un ciclo in 4 fasi:
- l'ideazione di esperimenti
- la prioritizzazione in base al Modello ICE Scoring [Impact, Confidence, Ease]
- testing
- analisi dei risultati sia qualitativi che quantitativi
Ciclo perché il punto 4 è necessario per il punto 1, ovvero l’ideazione di nuovi esperimenti parte sempre da un’analisi dei dati.
Approfondisci: Un protocollo per la crescita: l’High Tempo Testing
Questo approccio è, e deve essere, completamente scevro da pregiudizi.
Il marketing viene applicato in quanto teoria che nella maggioranza dei casi funziona, ma è necessario non affezionarsi mai all’idea, per cui, attraverso un rigido protocollo, deve essere testato continuamente perché le variabili in gioco mutano, muta il mercato, mutano gli utenti.
Chiunque si occupi di impresa dovrebbe tenere traccia di quelli che sono i risultati, adeguare una strategia, considerare i ROI, tenere presente quali sono le variazioni che vanno fatte di volta in volta, individuare le buyer personas e così via.
Fare un lavoro basandosi sui dati è sicuramente pregevole e anzi necessario, ma non è solo questo il Growth Hacking, assolutamente.
Growth Hacking significa avere l'unico obiettivo dell'aumento dei profitti, della crescita di un'azienda attraverso una verifica dei colli di bottiglia in tutti i reparti di un business.
Tantissime volte, noi come _blank Growth Agency abbiamo avuto a che fare con aziende che credevano di dover amplificare l'investimento di marketing per far crescere la loro azienda, senza tener conto magari del prodotto o dei competitor con una Unique Value Proposition migliore, o un ciclo di produzione più efficace e più efficiente che gli abbassasse i costi, rendendoli più competitivi.
Il Growth Hacking, a differenza del marketing tradizionale, non parte da un approccio di complessa strategia iniziale perché venendo dal metodo lean start-up, pensato proprio per il lancio di nuove aziende sul mercato, o di nuovi settori di un business, e lavora per step, riducendo al minimo gli investimenti iniziali e riducendo gli sforzi, focalizzandosi nel canale in grado di raggiungere il maggior maggior grado di crescita.
Fallire per crescere
Il Growth Hacking è dunque una sperimentazione multicanale per individuare le strade più rapide di crescita, organizzato generalmente in sprint di 15 giorni o mensili, per individuare velocemente cos'è che funziona e cosa no.
Si è tanto parlato e si parla tanto del Growth Hacking come un sistema che premia ilfallimento, anche questo è vero, è un metodo per cui anche quando una cosa non è andata secondo le previsioni iniziali, ci ha fornito comunque dei dati che indirizzeranno al meglio gli investimenti futuri.
L'acquisizione dei dati, si può dunque considerare come il costo di quella conoscenzapiù profonda del nostro mercato e delle nostre opportunità.
Si parla tanto di "hack" quando si affronta il Growth Hacking, ma cos'è un Hack? Un hack è un'idea, una trovata, una soluzione: un hack di crescita originale e decisivo e, anche qui, moltissime aziende finiscono con il tentare di scopiazzare hack famosi di crescita. Si può sicuramente ispirarsi a quello che èpresente sul mercato, lo si può testare, ma il Growth Hacking non è semplicemente trovare l'hack e inserirlo, o riempire una strategia di hack, ma significa avere un protocollo, un metodo.
Nella stessa maniera in cui si deve ottimizzare il protocollo di un'azienda, chi fa Growth Hacking deve attenersi rigidamente ad una procedura, che segue le sei fasi del funnel dei pirati, e deve testare come prima cosa, dove si trova il collo di bottiglia, per fare in modo di aumentare le conversioni e abbassare il costo per cliente. La seconda cosa, invece, è creare un metodo di ideazione degli esperimenti, di test, di verifica, di analisi dati, e di individuazione della fase esatta in cui si trova il problema da risolvere.
Il Mindset
Un presupposto fondamentale nel Growth Hacking è il mindset. L'azienda che sceglie di utilizzare il servizio di un growth team ed investirci, è importante che lo affronti con la giusta predisposizione mentale.
Perché il mindset è così importante?
Perché innanzitutto in quella parte del Growth Hacking che riguarda i test ping e il pivoting, nell'esplorazione dei mercati, non bisogna assolutamente essere affezionati all'idea e bisogna accettare di essere guidati dai dati nelle decisioni che si prenderanno, anche alcosto di modificare completamente l'idea di partenza.
Altra cosa indispensabile in termini di mindset di chi inizia un percorso di Growth Hacking è che una sperimentazione costante, con esperimenti importanti, necessita di risorse. Alcuni Hack di crescita, quelli che hanno portato il picco di crescita a volte anche decuplicando i profitti iniziali, sono giunti solo dopo decine e decine di fallimenti che hanno permesso di definire la strada verso quel successo.
Per adattare l'approccio del Growth Hacking anche alle aziende italiane, con un tipo di impostazione diversa da quello che è il mercato americano, e alle Startup che non hanno la possibilità di investire grosse risorse in attesa dell’impennata sul grafico di crescita, il Growth Hacking, attingendo a piene mani dal metodo Lean Startup e frammentando gli esperimenti, riesce a produrre risultati costanti, sistematici, programmando così una crescita graduale senza rischiare i fondi in fase di avvio.
Per questa ragione ho iniziato dicendo che le aziende dovrebbero investirci, e che il growth hacking è quello che il marketing avrebbe dovuto essere sin dall'inizio.
Una perfetta comunicazione, quando mancano le basi alle spalle, o quando non si è individuato il problema del proprio business, significa sprecare il proprio denaro.
Spero di essere riuscita a spiegare con parole semplici e senza tecnicismi cos’è il Growth Hacking, perché è così importante per la crescita, e perché vale la pena investirci, ma se hai delle domande, delle curiosità o se hai voglia di approfondire, non esitare a farlo e commenta qui sotto, sono sempre molto felice di rispondere o confrontarmi su questi temi!
